Courtesy of Gerta Malaj
- Герта Малай — negotiation advisor, яка консультує керівників та фахівців середнього етапу кар’єри.
- Раніше Малай працювала в Salary.com, де допомагала компаніям розраховувати рівні оплати співробітників.
- Вона застерігає від популярних порад — наприклад, надмірної віри в ринок або стратегії «грати в недоступність».
Цей есе-текст у форматі as-told-to базується на розмові з Гертою Малай, яка раніше працювала в Salary.com та LinkedIn. Нині вона є співзасновницею YourNegotiations.com. Її особу та зайнятість підтверджено Business Insider. Текст нижче відредаговано для стислості та ясності.
Я працюю як консультантка з переговорів, і ми з чоловіком співзаснували Yournegotiations.com. Ми допомагаємо топменеджерам і професіоналам середньої ланки впевнено вести переговори щодо оферів та бізнес-угод.
Свої навички переговорів я пов’язую з кількома чинниками. По-перше, я родом з Албанії — країни, що розвивається, і все життя мені доводилося діяти в умовах обмежених ресурсів. По-друге, мене давно захоплюють поведінкова наука та психологія, і я активно застосовую їх на практиці.
По-третє, я працювала в Salary.com, де консультувала роботодавців щодо оплати праці. Сукупність цього досвіду сформувала мої «гарячі» погляди на переговори. Ось чотири поширені міфи, які варто ігнорувати під час обговорення зарплати:
Міф: ринкові дані точно підкажуть вашу зарплату
Коли я працювала в Salary.com, у нас були сотні тисяч точок даних, відфільтрованих за галуззю, локацією та розміром компанії. Це три ключові змінні, які підказують роботодавцю, скільки платити конкретному спеціалісту.
Компанії платили нам за презентацію цих даних і рекомендації щодо того, яку суму варто платити працівникам, але зрештою багато хто все одно обирав інший шлях, ніж ми пропонували.
Якщо ви витрачаєте години, щоб з’ясувати, скільки «десь у середньому» платять, — це часто не дає реальної переваги. Річ у тім, що в кожної компанії є власна філософія компенсацій, а в кожної команди — свій бюджет і пріоритети.
Найкращий спосіб зрозуміти власну цінність — отримати альтернативний офер і побачити, як ринок оцінює вас на практиці. Я раджу не триматися за одну конкретну цифру: навіть ринкові дані — це не точка, а діапазон.
Переговори схожі на партію в карти, а збір ринкової статистики — на спробу піддивитися чужі карти. Ви ніколи не дізнаєтеся напевно, що саме тримає інша сторона. Максимум — зіграти свою руку якнайкраще.
Міф: потрібно назвати свою зарплатну цифру
Я рекомендую майже ніколи не озвучувати роботодавцю бажану суму, за дуже рідкісних винятків.
У кожної посади є свій бюджет, і він формується не лише «ринком». На нього впливають внутрішні фактори: яку суму затвердили, чи планують залучати інвестиції найближчим часом, чи пішов критично важливий співробітник і компанії потрібно терміново закрити вакансію.
Ми практично не можемо знати реальний бюджет компанії на конкретну роль. Тож якщо ви назвали суму і її одразу прийняли — ви не дізнаєтеся, чи залишили гроші на столі. Якщо ж ви назвете занадто високу цифру, вас можуть сприйняти як «завищеного» кандидата або вирішити, що ви не будете задоволені тим, що вони здатні запропонувати, і тоді вас можуть не довести до фінальної стадії офера.
Єдиний виняток — коли ви вже обговорювали умови, компанія не зрушила з місця, і у вас є кращий офер в іншому місці. Але ніколи не варто брехати про наявність іншої пропозиції: рекрутери часто відчувають це. А ще вам доведеться вигадувати цілий всесвіт неправди й пам’ятати кожну деталь.
Міф: у переговорах треба «грати прохолодно»
Іноді клієнти намагаються здаватися байдужими або «важкодоступними», але це радше помилка. Під час співбесіди вам, навпаки, варто демонструвати щиру зацікавленість — це компенсує напруження, яке може виникати через сам факт переговорів. Це не означає, що потрібно одразу казати «так». Іншій стороні, звісно, зручніше швидко закрити питання. Але ваша позитивна енергія зменшує відчуття, що ви створюєте для них зайву роботу.
Крім того, люди охочіше співпрацюють із тими, хто справді хоче бути частиною команди.
Міф: що більше пояснюєш, то краще
Надмірна відкритість — риса, яка робить людину чудовим працівником, але слабким переговорником. Це може включати розповіді про те, що ви хочете взяти сабатікал, плануєте дітей, мрієте започаткувати власну справу або детально обговорюєте інші співбесіди, які проходили.
Бажання все проговорити часто виникає через те, що є багато стейкхолдерів і хочеться, аби всі були на одній сторінці. Але це може серйозно зашкодити, бо майже все сказане здатні використати проти вас. Тож краще тримати емоції ближче до себе й не переказувати зайвого.
