John Keeble/Getty Images
- Скотт Вул працює у сфері колекційних товарів уже десятиліттями.
- Завдяки акценту на live-продажах його виторг зростає як ніколи.
- Live commerce дає змогу продавцям відповідати на запитання та реагувати на відгуки клієнтів у реальному часі.
Скотту Вулу, 60 років, і він багато десятиліть займається колекційними речами, продаючи картки Pokémon, іграшки, комікси та спортивні пам’ятні предмети.
Він розповів Business Insider, що ведення бізнесу було «американськими гірками»: у 2013 році він майже збанкрутував. Проте приблизно через 13 років його продажі зростають сильніше, ніж будь-коли.
За даними зі скриншота панелі продавця, між січнем 2025 року та січнем 2026 року його продажі на eBay підскочили на 200%. Вул пояснює цей стрибок двома факторами: загальним бумом у сегменті колекційних карткових ігор, особливо Pokémon, і активним розвитком livestreaming у його компанії.
У колекційний бізнес Вул зайшов на початку своїх 20-х: він підійшов до власника місцевого магазину коміксів і запитав, чи може викупити частку.
Власник, за його словами, був літнім джентльменом і хорошим другом. «І він сказав: “Так, не бачу, чому ні”», — пригадував Вул.
Це сталося у 1987 році. Згодом компанія трансформувалася з фізичних магазинів у значно більшу e-commerce-операцію. У 2026 році в Вула досі є один роздрібний магазин — Omni Comics, локація на 7 000 квадратних футів у Везерсфілді, Коннектикут, — але основний фокус команди тепер в онлайні.
З електронною комерцією він познайомився на початку 2000-х — невдовзі після запуску eBay.
«Ми побачили цю штуку під назвою eBay», — сказав Вул. Він попросив одного зі співробітників створити обліковий запис і почати виставляти товари. «Я подумав: “Що найгірше може статися? Позбудемося надлишків. Подивімося, чи підуть продажі”».
На eBay він стартував із незграбною назвою магазину — pfootballpete4dhx, — після того як попросив співробітника на ім’я Піт налаштувати акаунт. Піт любив футбол, а коли «footballpete» вже було зайнято, eBay автоматично згенерував інший нікнейм. Тоді Вул не надав цьому значення, адже думав, що багато не продаватиме. У 2026 році магазин усе ще має цю назву, понад 100 000 підписників і більш ніж 2 мільйони проданих товарів.
У ті перші роки eBay допомагав, але ще не був ключовим двигуном зростання.
«Отримаєш рівно стільки, скільки вкладеш», — сказав Вул. Тоді його команда займалася онлайн-лістингами у вільний час. «Це не було щось шалене, але ми трималися непогано».
Ставка на прямі ефіри та live commerce
Вул розповів, що у 2021 році eBay запросив його команду до раннього тесту livestreaming, коли компанія експериментувала з форматом лише з кількома продавцями. Він заходив без завищених очікувань, але перший ефір раптом «вистрілив».
«Ми зробили $225 000, мабуть, за годину з половиною», — сказав Вул. «Ми були в шоці».
Велику роль у цьому швидкому результаті зіграло те, що в них був правильний товар — конкретні картки Pokémon — у потрібний момент.
За словами Вула, який продає Pokémon від часу появи бренду у США приблизно 30 років тому, ринок суттєво змінився. Тоді попит був ажіотажним, але аудиторія складалася переважно з дітей і батьків. Сьогодні ж, каже він, покупці ширші за складом, заможніші та більш глобальні.
«Pokémon стало чимось більшим, ніж просто колекційна річ», — сказав він. «Це майже перетворилося на товар, яким торгують як commodity».
Він додав, що частина покупців сприймає колекційні карткові ігри подібно до класичних інвестицій, і що існують навіть інвестиційні фонди, сфокусовані на цій категорії.
Однак livestreaming для їхнього зростання був не менш важливим, ніж ринкова хвиля.
«Раніше pfootballpete на eBay був просто лістингом, і ми на 100% змагалися ціною. А тепер за pfootballpete стоять особистості та довіра, бо ви бачите наших людей у кадрі», — пояснив він.
На відміну від статичних e-commerce-оголошень, прямі ефіри — це інтерактив. Продавці можуть відповідати на запитання в моменті, одразу реагувати на фідбек і будувати довготривалі стосунки з глядачами. Вул каже, що це критично в онлайн-економіці, де довіру складно швидко вибудувати.
«Соцмережі чудові, але більшість контенту там статична», — сказав він. «Можливо, я запущу 30-секундну рекламу, але в рілсі чи пості ти по-справжньому не зрозумієш, хто я». Натомість трансляції можуть тривати годинами. «Люди можуть реально відчути твою особистість».
Як вирізнитися в лайв-стримінгу продажів
Майже будь-хто може стартувати з live-продажами на платформах на кшталт eBay, Whatnot або TikTok.
«Не обов’язково мати роздрібний магазин. Не потрібна величезна присутність. Ти можеш побудувати бренд власною харизмою», — сказав він. Також не потрібні великі вкладення: «Ти можеш стрімити просто з iPhone — і цього достатньо».
Втім, низький поріг входу означає й більшу конкуренцію. Оскільки livestreaming стає дедалі популярнішим, Вул більше думає про те, як виділятися. Одна з його ідей — регулярний п’ятничний Pokémon-стрім у той самий час щотижня, щоб глядачі могли вбудувати його у свою рутину.
Він порівнює це з «телебаченням за розкладом»: «У мої часи ми мусили бути вдома в четвер увечері, щоб подивитися Seinfeld. Я подумав: немає жодного стріму, який працює так само».
Такий підхід допоміг сформувати постійну аудиторію й відчуття очікування.
Вул і далі інвестує у стримінговий напрям бізнесу. У нього близько 20 студій у Вірджинії та ще близько 20 у Вашингтоні. Завдяки великій команді вони фактично стрімлять 24/7.
Найуспішніші стримери — ті, хто створює спільноту, добре розуміє свою аудиторію та дає глядачам причину повертатися. Для цього важливо слухати, про що людям цікаво говорити, і які товари їх справді хвилюють.
Найкращі автори ефірів також мають бути справжніми, каже він: «Не намагайся копіювати когось іншого. Цю модель уже зіграно».
У переповненому ринку, на його думку, реальна перевага — у тому, щоб підкреслювати власну відмінність. «Зрештою, вони дивляться на тебе. Вони можуть переглянути 10 000 стрімів, де люди відкривають паки, але подивитися одного тебе — можуть лише в одному місці».
